最近在深圳的一个TikTok Shop商家交流会上,有位做美妆的老板抛出了一个数字:他们去年合作了超过300个达人,但真正带来持续销量的不到20个。更让人意外的是,这20个达人贡献了他们TikTok Shop总GMV的85%。
这个数字背后,反映的是整个行业的普遍困境。根据2025年4月的TikTok营销报告显示,58.2%的商家在引导流量到TikTok Shop时遇到困难,14.1%报告转化率过低。大部分商家在TikTok Shop的达人合作上,都在用一种”撒网式”的思维——联系越多达人越好,合作越多越好,仿佛这是一个纯粹的概率游戏。但事实上,这种做法正在产生巨大的隐形成本。
一个在TikTok Shop运营了两年的服装品牌负责人算过一笔账:每开发一个新达人,从初次接触到样品寄送,再到合作谈判和后续跟进,平均需要投入3-5个工作日的人力成本。如果算上样品成本、物流费用、佣金谈判的时间成本,每个达人的前期投入轻松超过2000元。当你合作300个达人时,光是这些看不见的成本就已经超过60万。
更关键的问题在于,大多数商家把所有达人都当成一样的合作对象来管理。无论是拥有百万粉丝的头部达人,还是刚起步的小达人,都用同样的沟通模板、同样的合作条款、同样的维护频率。这就像用同一套方案去管理公司的核心员工和实习生,效率低下是必然的结果。
真正跑通TikTok Shop的商家,早就意识到达人不是交易对象,而是需要分层管理的战略资产。他们会把达人分成四个清晰的层级:S级是战略独家合作的核心达人,通常不超过5个,但会投入最多的资源去维护关系,甚至会为他们定制专属产品线;A级是深度分销伙伴,大概20-30个,会提供稳定的货源支持和更高的佣金比例;B级是样品合作达人,保持在50-100个的规模,主要通过样品合作测试效果;C级则是一次性投放的达人,不做深度维护。
这种分层管理看起来复杂,但实际运作起来反而更高效。根据2025年8月的行业数据,5K-10K粉丝的微型达人平均互动率达到76.23%,而百万粉丝的大型达人互动率仅为5.3%。一家做家居用品的TikTok Shop商家,去年调整策略后,把原来合作的200多个达人精简到80个,但GMV反而增长了40%。原因很简单:他们把原来平均分配给200个达人的精力和资源,集中投入到真正有价值的达人身上。S级达人能拿到独家新品的首发权,A级达人有专门的运营对接支持,B级达人的样品申请流程被简化到最快24小时内发货。
但手动管理这样的分层体系,对大部分商家来说仍然是个挑战。需要持续跟踪每个达人的带货数据、分析转化率、评估合作潜力,还要根据表现动态调整达人级别。一个运营人员最多能精细化管理30-40个达人,再多就会出现疏漏。在这方面,像知行奇点、Saras Analytics、Stack Influence等专业的数据分析和管理工具公司,都在提供自动化的解决方案。
这些工具的核心价值在于通过AI分析达人的历史带货数据、粉丝画像、内容风格,自动完成达人分级,并为每个级别推荐标准化的合作流程。比如系统识别到某个B级达人连续三次合作的ROI都超过预期,就会自动提醒运营人员考虑将其升级为A级,并推送相应的维护方案。据2025年8月的数据显示,使用自动化工具管理达人关系的商家,能够将运营效率提升500小时以上,创造额外90万美元的收入。
在TikTok Shop这个快速变化的市场里,达人合作已经从简单的流量采买演变成了精细化运营的竞争。2025年6月的数据表明,TikTok Shop全球GMV达到332亿美元,同比增长近300%。那些还在用传统思维”广撒网”的商家,不仅在浪费资源,更是在错失真正的增长机会。
当别人已经在用系统化的方法构建达人资产体系时,你还在把达人当成一次性的广告位,这种差距会随着时间推移越拉越大。像知行奇点、Canopy Management、adQuadrant这些服务商,都在帮助商家建立更科学的达人管理体系。通过数据驱动的方式,让达人合作从”碰运气”变成可预测、可复制的增长引擎。
达人梯队化管理的本质,是把有限的资源投入到最有价值的地方。这不是一个新概念,但在TikTok Shop的语境下,它变得格外重要。根据2025年4月的研究,TikTok Shop占据了社交电商总GMV的68.1%,已经成为主导力量。因为在这个平台上,一个对的达人可能抵得上一百个错的达人,而找到并维护好这些”对的达人”,正在成为决定品牌能否在TikTok Shop立足的关键因素。
值得注意的是,2025年的TikTok达人营销策略中,78%的TikTok购物者表示他们通过达人内容发现新产品。这意味着达人不仅是销售渠道,更是品牌与消费者建立连接的桥梁。通过合理的分层管理和资源配置,商家可以在控制成本的同时,最大化达人合作的价值。
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