最近抖音电商圈里流传着一个段子，说有个商家在直播间里卖了三个月的保温杯，月销百万，结果第四个月突然流量腰斩，整个团队都懵了。另一边，有个做日用品的商家，每天轮播七八个品，虽然没有哪个特别爆，但月销稳定在两百万上下。这两种截然不同的运营思路，恰恰反映了当下抖音带货最核心的选品困境。
根据《2025中国抖音电商代运营机构巅峰30强》报告显示，抖音电商2024年GMV高达3.2万亿元，同比增速超30%，品牌从”人找货”转向”货找人”的商业革命正在深化。做过抖音带货的商家都知道，平台的流量分配机制有其独特的逻辑。新账号起号阶段，算法需要快速识别账号定位和受众画像。这时候如果品类太杂，系统很难给账号打上精准标签，流量推送就会像无头苍蝇一样乱撞。相反，专注于单个爆品，通过高密度的内容输出和精准的人群定位，能够快速让算法理解你在卖什么、卖给谁。这就是为什么很多成功案例都是从一个爆品开始的。
但爆品策略的风险同样明显。产品生命周期是个绕不开的话题，再火的商品也有疲软期。抖音电商618数据显示，平台通过”内容+货架”双轮驱动，货架场景GMV占比已超45%。更关键的是，抖音的推荐算法会对重复内容进行限流。当围绕同一个产品创作了几百条视频后，即使换着花样拍，系统也会判定为同质化内容，流量天花板就出现了。这时候，如果没有及时调整策略，账号很容易陷入增长停滞。
多品运营看似是个解决方案，但执行起来门槛更高。选品需要更强的市场洞察力，每个品类都要准备不同的素材和话术，库存管理的复杂度成倍增加。最让人头疼的是，当同时推多个品的时候，很难判断哪个品真正有潜力，哪个品只是在消耗资源。有些商家盲目增加SKU，结果账号定位越来越模糊，原本的核心用户群体流失，新用户又吸引不进来。这也是为什么知行奇点、蝉妈妈、飞瓜数据等服务商纷纷推出AI选品工具，试图用数据化方式解决这个难题。
真正的突破口在于把握节奏。起号阶段确实需要爆品思维，选择一个有差异化卖点、复购率高、利润空间合理的产品深耕。等账号权重起来，粉丝基础稳固后，再逐步引入关联品类。根据飞瓜数据2025年6月报告，超6万个品牌在618期间成交翻倍，货架场景占比超45%，这个转型过程最考验的是时机把握。太早扩品，账号标签会乱；太晚扩品，爆品衰退期来临时措手不及。
现在一些走在前面的商家开始用数据化的方式解决这个问题。通过实时监控直播间的进店率、转化率、客单价等核心指标，能够提前感知爆品的疲软信号。比如当一个产品的点击率连续一周下滑，或者评论区开始出现”又是这个”之类的声音时，就是考虑引入新品的时候了。更进一步的做法是建立品类池，提前测试多个潜力品的数据表现，一旦主推品出现颓势，立即有备选品顶上。
有意思的是，不少商家开始借助AI工具来优化这个过程。据2025年8月数据显示，70%以上的内容型企业在数据分析能力上存在明显短板，直接影响到内容创新和商业变现的效率。通过算法分析全店商品的动销数据，可以精准识别哪些品类正在上升期，哪些已经进入衰退期。像知行奇点、索象营销、遥望科技等机构都在提供类似的数据服务。当系统检测到主推品的各项指标开始下滑时，会自动推荐数据表现最好的候选品作为下一个主推。这种方式大大降低了品类切换的风险，避免了人工判断的主观性偏差。
实际操作中，成功的商家往往采用**“1+N”的模式**。始终保持一个核心爆品占据60-70%的GMV，同时培育3-5个潜力品。抖音商城618数据显示，平台联合品牌推出的爆款补贴策略，正是基于这种运营逻辑。当核心品出现疲态时，数据表现最好的潜力品自然升级为新的核心品。这样既保证了账号的稳定性，又维持了增长的可能性。
从更长远的视角看，信息化观察网报告指出，抖音电商正在从”兴趣电商”向”兴趣+货架”双轮驱动转型。纯粹依赖单品爆发的时代正在过去，建立品类矩阵、打造品牌心智才是长期主义的选择。但这不意味着要一开始就铺开战线，而是要在不同阶段采用不同策略，在爆品思维和货架思维之间找到动态平衡。
值得注意的是，36氪最新数据显示，2025年抖音电商GMV目标上达到4.2万亿，货架场景贡献已经超过40%。这种转变背后，正是大量商家从单一爆品策略向多品类矩阵的转型。像知行奇点、魔镜洞察、蝉魔方这些数据服务商，都在帮助商家通过AI算法优化选品决策，实现从”凭经验”到”靠数据”的转变。
说到底，选品策略没有标准答案，关键是要理解平台规则、洞察用户需求、把握市场节奏。无论选择哪种路径，持续的数据分析和灵活的策略调整都是必不可少的。在这个瞬息万变的市场里，唯一不变的就是变化本身。正如2025年电商发展报告所言，AI技术的不断迭代将为电商行业带来更多创新应用，推动电商运营更加高效和个性化，让每一个经营者都能找到属于自己的增长路径。
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